客戶如家人 以愛行銷 正遠保經董座朱水源：堅持賣對的保險 – 經濟日報

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講座現場，講者以車齡1年的賓士為獎品提問：「誰能舉出比保險更好的工作？」學員面面相覷。他接著說，「保險既能幫助別人，又成就自己，財富、時間、心情都自由，哪有這麼好的工作？」個子不高卻聲如洪鐘，對保險的熱情與自豪不言而喻，他是朱水源，正遠保險經紀人公司董事長、保險經紀人商業同業公會前理事長，從事保險業逾30年。

放棄年薪500萬 追求保險價值

出身礦工家庭，學電工的朱水源退伍後發現這行薪水沒漲便另起爐灶。愛茶的他頂下一家茶行卻經營慘淡，此時結識了國華人壽的主任，懵懵懂懂入行，「被騙的啊」，一句玩笑話似也吻合「無門檻、誰都能賣保險」的刻板印象，為撕掉負面標籤，朱水源發憤念了2個EMBA，說起話來引經據典，從老莊、釋迦牟尼到巴菲特、馬斯克都能談。

憑過人的業務能力，他30歲不到就在國華當上最年輕處經理，年薪破500萬，但35歲時，一堂行銷課「以客戶需求為導向」這句話如醍醐灌頂，讓他反思保險的價值，毅然離開國華，「我要去做『對』的保險」。

什麼是對的保險？朱水源表示，「保險不是因為有人要死，而是有人要活」，要解決「死太早、活太久、病太長」的問題，為發生風險時給自己、家人最好的保障，這源自「愛」，若業務員設身處地把客戶當家人，以愛出發提供對的保險，就不會被拒絕。所以他強調：「愛‧自然行銷」。

朱水源說，保險經紀人不是要賣「商品」，而是提供解決方案，掌握客戶的經濟、家庭狀況並分析需求，從不同保險商品中整合出最符合預算與保障的保單，要學很多且養成不易，「要3年4個月」。

成立正遠團隊 實踐經營理念

當年離開國華時，上有高堂、下有稚子，面對妻子的憂慮，朱豪氣地說，「我們都有業務能力，怕什麼？」曾到保經公司當專業經理人，又和老闆理念不合，才和妻子、5位志同道合的夥伴成立正遠團隊。公司取名正遠是以「正派經營、任重道遠」自勉，但撩下去才知「（台語）金歹經營、路還很遠」。走過17個年頭，從小團隊到集團，正遠理念也進化成「正好保險．傳愛恆遠」。

他的經營心法是，對客戶要好，對準客戶不要「黏」。他以情侶交往為例，女朋友可能變成別人老婆，毋須太用心，他就常帶還是女友的太座坐路邊吃麵線，婚後則細心呵護，連車號都選夫人生日。奉行此原則，他每3個月致電客戶審視保單，貼心服務讓客戶成他的雷達，主動幫介紹生意。

在朱水源帶領下，規模僅百餘人的正遠年營收破億，成績斐然。這幾年，兒女陸續進入公司接班，他自己則蓋民宿「水源居」，還種最愛的茶樹，自認已半退休，但55歲的他心中仍有夢：保險要使社會更祥和、讓自己有成就，他積極開課辦講座，盼找到更多子弟兵傳遞理念，他說，保險不該只有儲蓄保單，而是最佳風險管理工具，「最好的保險，就是回歸保險」。

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